Вы нашли заинтересовавшихся покупателей, у вас полностью готовы документы для продажи, а квартира — к осмотру. И вы даже продумали, каким образом покупатель передаст деньги?
Отлично! Теперь важно не ударить в грязь лицом во время показа квартиры и обсуждения стоимости.
Если вы не искушены в вопросах переговоров, вам может быть сложно совладать с претензиями и требованиями, которые предъявляет покупатель. Поэтому прежде чем вступать в диалог, запомните несколько правил успешного торга.
Стратегия
Самое главное происходит еще до самого показа. Это ваша подготовка. Стратегия, которая позволит вам быть во всеоружии во время общения с покупателем. Продумайте все детали.Многие эксперты по переговорам советуют начать с самого худшего варианта, который может вас ожидать, и именно исходя из него, строить свою стратегию общения с покупателем.
Просчитайте на несколько ходов вперед, что будете говорить покупателю. Какие у него могут возникнуть вопросы, сомнения. И заготовьте аргументированные возражения на каждый вопрос.
Определите ценовую политику. На какое снижение цены вы готовы пойти. Например, установите три варианта цены: максимальную, среднюю и минимально возможную.
Чтобы быть полностью уверенным в вашей стоимости и не сдавать позиции, внимательно изучите цены на квартиры, аналогичные вашей.
Услышьте покупателя
Возможно, вы обожаете свою уютную кухню, которая залита солнцем по утрам. Или ваша гордость — дизайн квартиры. Но покупатель может не видеть в этом такого весомого бонуса для себя.Поэтому дайте ему начать разговор. Таким образом вы поймете, что в первую очередь волнует его: хорошая инфраструктура, удобная планировка или спальня с видом на тихий двор. И выстраивайте диалог уже с учетом его ожиданий.
Сконцентрируйтесь на выгодах, которые получит покупатель: комфорт, безопасность, развитую инфраструктуру или что-то еще?
Если покупатель не отступает
Хороший знак, если покупатель торгуется — скорее всего, он заинтересован в покупке вашей квартиры. Не уменьшайте стоимость до последнего — приводите аргументы в пользу вашего жилья.В первую очередь вы должны быть уверены в своем предложении сами. Снижайте стоимость постепенно.
Стоит ли игра свеч?
Не переходите тонкую грань. Если ситуация складывается явно не в вашу пользу, есть смысл остановиться и поискать другого покупателя.Не позволяйте грубого отношения, давления, шантажа. Это явно не ваш покупатель. Cвоего вы обязательно найдете с помощью JCat!
